B2B 意思是 Business-to-Business，中文是「 企业对企业 」。 这是一种商业模式，是企业之间的交易或合作，而不是企业直接对消费者（B2C）进行交易。

不管是软件服务、企业设备，还是技术解决方案，只要你的客户是「公司或组织 」而不是一般消费者，就属于 B2B 的范畴。

B2B 营销不只是品牌或内容的曝光，更是「 建立信任关系、解决商业痛点 」的沟通过程。 要懂得 分析市场、定义受众，还要掌握策略与渠道，才能找到对的窗口、谈成对的合作。

什么是 B2B 营销？

谈行销，多数人第一时间想到的都是电商广告、社群贴文，或是针对消费者推出的优惠活动。 但这些做法，放在面对企业客户时，效果往往有限。

B2B 意思是什么？

B2B 是Business to Business 的缩写，指的是企业与企业之间的交易模式。 和 B2C（Business to Consumer）销售给一般消费者不同，B2B 的销售对象是公司。

举例来说，一间提供会计软件的公司，把产品卖给连锁企业使用，这就是B2B; 一间制造CC机具的工厂，把设备销售给其他生产线工厂，也是B2B。

为什么B2B营销那么重要？

B2B 产品通常单价高、决策周期长、牵涉角色多，如果没有系统性的营销规划，只是讲「好不好用 」或「 划不划算 」，而不是「 能不能降低成本、提升效率、稳定交付 」等价值，客户很难理解你能为他解决什么问题，也无法建立信任感，更别说促成合作。

当企业面对更高的风险、更多利益关系人时，他们会花时间评估、查资料、问口碑、看案例，一层一层审核。 这时候，清楚传达能帮对方解决什么问题，并取得信任，就变得非常关键。

此外，B2B 通常是长期合作，一旦成交就可能是数年合约或稳定供应关系。 这也意味着，即使你的产品很强，不能让对方安心、信任、降低决策风险，也很难长久。

而且，现在多数企业客户在联络业务前，都会先进行信息搜集。 因此，网站是否有清楚的内容、真实的案例，或是针对决策者需求设计的素材，也都会直接影响成交机会。

想让企业看见你、信任你、放心选你，就要掌握对的方法、选对沟通方式，这就是 B2B 营销不可或缺的原因。

B2B 和 B2C 有什么不一样？

B2B（Business-to-Business）和 B2C（Business-to-Consumer）是两种不同的商业模式。 B2B 是指企业与企业之间的交易，而 B2C 则是企业直接对一般消费者的交易。

分类	B2B 营销	B2C 营销
目标市场	企业决策者（如采购、经理、老板）	一般消费者
决策者和最终用户	多位公司管理者参与 决策用户未必是决策者	通常消费者是买方也是用户
销售周期	较长、流程复杂 常需多次提案、评估	决策较快 受情绪或氛围影响大
购买动机	以解决问题为主讲求效益、风险控管	多半基于欲望、喜好或价格因素
营销渠道	业界活动、官网、业务开发等	社群平台、电视广告、网红合作等
内容诉求	强调专业、性能、ROI 呈现整合解决方案	创意吸睛、价格诱因、快速满足需求
品牌关系	着重长期合作、信任与服务稳定性	追求情感连结、品牌印象与共鸣感

这些差异也说明了，当客户是企业时，不能用卖商品的方式去谈合作，而是要提供完整的解决方案与专业信任感。

总结来说，B2B更注重专业、长期合作和定制服务，而B2C则是专注在品牌形象、产品体验和快速交易。

B2B 买家的决策流程长什么样子？

B2B 买家的决策流程较长且复杂，通常会经历多方思考，涉及多个决策角色和评估阶段。 大致包含以下步骤：认知（Awareness）、考虑（Consideration）、决策（Decision）、保留（Retention）、提倡（Advocacy）。

1. 认知（Awareness）：意识到问题，并确认需求

买方（企业）通常是因为内部问题或市场机会而产生购买需求，像是营运效率低落、成本过高、流程卡关等痛点，开始意识到可能需要改变现状。 这阶段会由相关部门提出需求，并开始寻找解决方案。

这时候的营销重点，就是让对方知道你了解他的问题，并提供专业洞察，让他知道你可以帮助他解决问题。

2. 考虑（Consideration）：开始寻找信息，并评估解方

当问题明确后，买方（企业）会开始搜寻相关信息，包含在网络上搜索产品规格、技术与案例、索取白皮书，或咨询专家和参加展会等，并评估不同解决方案，比较其产品、价格、服务、信誉等。

这阶段的营销就要看你提供的内容，能不能被找到、是否具说服力，会直接影响到买方是否愿意主动与你洽谈，或提出产品展示、示范与试用等需求。

3. 决策（Decision）：内部沟通与决策，外部议价与签约

进入决策阶段后，买方（企业）会更深入地了解产品细节、服务条款、合作条件等，对外会开始与业务接触、实际试用产品等。

对内则与相关部门讨论、进行内部评估，最终达成内部共识，决定是否购买以及选择哪一家供应商。 再来就会与选定的供应商进行价格与条款等的议价，并签订最终合约，完成采购。

而在这个阶段，你的提案方式、商务谈判能力与给买方的信任感，就是拿下订单的关键。

4. 保留（Retention）：成交后的评估与持续关系

成交只是开始，不是结束。 B2B 关系通常是长期且稳定的，买方（企业）在完成采购后，会对产品或服务进行评估，并提供反馈给供应商。

因此，销售后你提供的服务、技术支持与如何经营与买方的关系，也非常重要。 这可能影响到买方未来再次采购的机率，以及他是否愿意推荐给其他企业。

5. 提倡（Advocacy）：成为品牌推广者

如果买方在购买后，长期都非常满意与信任当初选定的供应商，未来就可能主动帮你介绍其他合作伙伴，甚至愿意出面作为成功案例分享，成为你最有力的品牌代言人。

在B2B的买家决策流程中，复杂性取决于采购的产品或服务类型、企业规模、以及决策者的数量等因素，但都必定会历经这五个阶段。

这五个阶段彼此连动，不只是一次性的销售流程，而是长期持续经营、建立价值的过程。 成功的 B2B 营销，就是要在买方的每个环节都做到「容易寻找、可被信任、最佳选择」。

B2B 营销的核心策略有哪些？

B2B 营销的重点在于深入了解客户的需求，并提供专业且有价值的解决方案，以建立长期合作关系。 这需要从市场定位、受众分析，到内容设计、渠道选择，以及专业的客户沟通。

以下是制定 B2B 营销策略时，几个你不可忽略的关键步骤：

1. 了解产品与市场定位

别急着推广，先问清楚：你卖的是什么？ 竞争优势在哪里？ 目标市场怎么定义？

这阶段可以先通过 4P（产品、价格、渠道、推广）掌握基础方向，再用 SWOT 分析（优势、劣势、机会、威胁）查看企业目前状况。

在执行此阶段的过程中，也可以搭配 五力分析（供应商议价力、买方议价力、潜在竞争者、替代品威胁、产业竞争程度）来评估市场竞争环境。

2. 确认目标市场与受众

透过 STP 营销模型（细分市场 Segmentation、目标锁定 Targeting、品牌定位 Positioning），厘清最有价值的客户是哪一个族群，并建立清晰的受众轮廓。

再来分析目标受众本身，了解他们的购买行为和偏好，并根据不同角色（决策者、影响者、用户）制定对应的内容与沟通方式，已建立客户的信任感。

• 提供成功案例与证言：提供客户成功案例和见证，增加客户对产品和服务的信心。
• 案例分析：分析成功案例，让客户了解产品有什么价值和可应用的场景。
• 试用方案：提供产品或服务的试用方案，让客户亲自体验，增加购买意愿。
• 售后服务：给予完善的售后服务，让客户感受到企业的专业和诚意。

建立客户的性任感，不仅有助后续营销策略的制定，也能让营销资源花得更有价值。

3. 制定明确可行的营销目标

一套有效的策略，必须有清楚的目标来指引。 这里可以套用 SMART 原则，让目标具备五大特性：

• Specific（明确的）
• Measurable（可衡量的）
• Achievable（可以实现）
• Relevant（有关联性的）
• Time-bound（有时间性的）

例如，不只是说「要增加询问数」，而是「 在三个月内提升 30% 官网表单填写量 」，这样更容易追踪与优化。

4. 选择对的渠道与策略组合

B2B 的营销渠道很多，包含 内容营销、SEO、数字广告、EDM 营销、业务开发、实体活动等，但不是每一种都适合你。

建议根据客户决策旅程的不同阶段（例如：认知 → 评估→决策），搭配对应的策略组合，才能发挥最大效益。

举例来说：

• 初期可用SEO、白皮书增加品牌曝光
• 评估阶段用 案例研究、产品比较表 加强说服
• 决策阶段透过业务跟进、定制的技术简报强化信任感

5. 定期回顾与优化成效

再好的策略也需要调整，尤其是当你的客户群在变、产品在成长、竞争对手也在进步。

建议与销售团队密切合作，定期检视成效，透过数据分析：

• 追踪数据：追踪成效高度相关的数据，像是转换率、内容表现、询问数、成交周期等，了解营销效果。
• 分析数据：根据数字判断目前状况，找出问题和优化空间，不断调整营销策略。
• A / B 测试：对不同营销策略进行测试，比较策略的效果，找出最佳方案。

持续优化策略，让营销不只做得到，更做得更有效益。

B2B 有哪些营销渠道和做法？

B2B 营销讲求信任与专业，不是靠一次广告就能成交，而是需要透过多个管道、长期经营，建立对品牌的好感与信赖。

根据不同企业的产业性质与目标客群，适合的营销方式也会有所不同。 以下是常见且实用的 B2B 营销渠道与做法：

• 官网 & SEO

对多数B2B企业来说，官网就是最重要的业务工具。 不仅是品牌的门面，更是潜在客户搜寻时的第一印象。

透过SEO（搜索引擎优化），让官网能出现在客户主动查找的时候，是建立专业形象与增加询问机会的关键第一步。

扩展阅读：

• 如果你想学习SEO或网络营销相关知识，欢迎参考犬哥网站的SEO系列文章，除了SEO优化方式，我们还分享了各种网络营销的应用！

• EDM 营销、Newsletter

电子邮件营销在B2B中依然是高效又值得投资的方式。 透过定期寄送客制化的内容，如产品更新、促销活动、产业洞察等，不只能维系关系，也有助于引导对方进一步了解服务。

记得在EDM或Newsletter中设计清楚的CTA（移动呼吁），有机会提高互动与转换率。

• 内容营销

B2B 客户通常会花很多时间搜集资讯、评估解决方案，因此有价值的内容就是你最强的业务。 建议善用以下形式建立专业可信赖的品牌形象：

• 博客文章：分享产业趋势、实用知识、解决方案
• 白皮书/研究报告：深入分析、展现专业
• 成功案例/客户见证：让潜在客户看见你的实力
• 多元格式内容：图表、影片、简报、信息图表，增加吸引力与理解度

而且，不同角色的受众需求不同，你可以针对决策者、影响者、用户设计不同内容，提升说服力。

• 社群平台

虽然B2B没那么强调社群的追踪人数，但社群仍是曝光品牌、推播内容、建立人际连结的重要渠道。

不同平台适合不同用途，举例来说：

常见广告平台，例如：

• LinkedIn：适合经营专业人脉、发布产业内容。
• Facebook / IG：适合强化品牌形象、推广活动、与潜在客户互动。

• 广告投放

在网站或产品及服务等到达页面都有优化时，若想加速触及特定族群，广告是很有效的推手，可以将你想传达的东西让更多目标受众看到。

常见广告平台，例如：

• Google Ads（搜索及多媒体广告）：让有明确需求的企业主第一时间找到你，或搜寻过与需求相关字词的企业在浏览网站时看到你。
• Meta Ads（Facebook / Instagram 的广告）：搭配再营销、名单广告、活动推广等，有效提升曝光与询问数。

• 电话拜访

虽然比较传统，但对某些产业（如制造业、工程业）仍然非常重要。 透过电话直接沟通，可以更快厘清需求、建立初步连结，也有助于后续安排会议或提案。

• 展览、研讨会等实体活动

面对面的接触依然是信任建立的最佳方式。 参与相关展览、举办研讨会、赞助业界活动，不只可以认识潜在客户，也能强化品牌在特定领域的曝光与专业形象。

• 线上研讨会

线上活动让企业可以低成本、高效率地接触大量潜在客户。 邀请内部专家或业界讲者分享专业内容，搭配报名机制与后续跟进，不只能做品牌曝光，也能收集潜在名单，为业务铺路。

• CRM 与自动化工具

导入CRM系统或营销自动化工具，可以有效追踪潜在客户的互动历程、进行分众沟通、自动发送邮件，让营销更有系统、不漏接。

• B2B 电商平台

若产品具备标准化、可直接上架销售的特性，B2B 电商平台可以帮助你拓展海外或其他通路市场。

常见 B2B 网站如：

这些营销渠道可以单独使用，也可以组合成一套完整策略，例如：以营销接触路径来说，从吸引→互动 →转换的过程，多渠道布局可分

关键在于了解客户在哪里、他们怎么做决策，你就该出现在那里，提供他们需要的内容与信任感。

做好B2B营销，要掌握策略、选对工具

当我们谈B2B营销，其实谈的不是一招见效的推广技巧，而是一套有系统的思维与执行流程。

你需要先搞清楚自己卖的是什么、卖给谁、对方在乎什么，然后一步步制定策略、选择合适的渠道、创造真正有价值的内容。 毕竟，B2B 的合作往往不是一时的买卖，而是牵涉长期信任与绩效的关系。

市场在变，工具也在变，当大家都有好的产品或服务时，唯一不变的是谁更懂客户、谁更值得信任，谁就能在竞争中脱颖而出。

想让企业客户真正选择你，靠的从来不是花俏，而是策略与信任。 掌握这个核心概念，你的 B2B 营销就有机会走得更远、做得更深

常见问题

B2B 营销适合用社交平台吗？

可以，但要选对平台、用对方式。

像WhatsApp适合专业交流、建立信任; Facebook 和 IG 则能强化品牌形象与曝光。 重点不是发多美的图，而是提供对企业（买家）「有价值」且「符合需求」的内容。

B2B 营销怎么做？ 要从哪里开始？

先从了解「你要卖什么、给谁、对方为什么要买 」开始。

建议先明确产品定位、目标客户轮廓（STP），再制定营销策略与内容，从网站与SEO打好基础最稳。

B2B 营销多久可以看到成果？

B2B 不像 B2C 那样，买家可以马上决定、马上下单 ，因为企业决策通常更审慎，会经过多位利害关系人层层评估，也要考虑预算、效益、风险等因素。

具体来说，若是复杂度高的产品（如软件系统、专业服务），从触及到成交可能需要6个月甚至超过一年; 但如果是单价较低或标准化的产品（如办公耗材、零件），则可能在1至3个月内就能看到初步效果。

而营销本身的方式也影响成果周期：

・SEO、内容营销、品牌建立：属于长期投资，通常需3 – 6个月以上才能显现效果。
・ 广告投放、EDM 等短期推广手段：可在几周内提升曝光与询问，但是否转单仍取决于后续跟进与信任建立。

换句话说，成果不是看「几天内成交」，而是「 是否逐步建立信任、拉近合作距离 」。 B2B 营销重的是整体布局与耐心经营。